Распахнуть «экспортное окно»

- Леонид Евгеньевич, в какой момент пандемия коронавируса стала оказывать влияние на вашу работу? Занимаясь экспортными продажами, вы наверняка ощутили ее приближение немного раньше других.

- В начале февраля мы с директором по продажам в Африке и на Ближнем Востоке ездили на переговоры в одну из стран Западной Африки. И хотя тема коронавируса вовсю уже обсуждалась, в самолете мы были чуть ли не единственными, кто летел в масках. Их на тот момент носили только представители стран Азии, а вот европейцы и жители Африки лишь недоуменно на них поглядывали. Спустя месяц всем уже было не до шуток.

Последней крупной зарубежной выставкой, в которой мы принимали участие, стал энергетический форум Middle East Energy в Дубае в начале марта. Мы тогда показывали новейшие разработки Ярославского моторного завода. Естественно, почти все переговоры и встречи проводились уже в масках. Причем большую часть зала занимали представители китайских компаний, и, по моим наблюдениям, посетители из других стран старались не заходить к ним лишний раз.

- Как сейчас изменилась ситуация с экспортом из-за пандемии?

- Каждый день я просматриваю сводки по распространению инфекции в тех странах, где мы работаем. Вирус ударил абсолютно по всем рынкам. Мы постоянно мониторим информацию от наших дистрибьюторов. Сейчас рынка нет. Все сидят по домам. В большинстве стран ограничения, связанные с пандемией, будут действовать как минимум до конца мая. Но мы должны пережить эту сложную ситуацию и предложить потребителям те решения, которые актуальны именно в этот период.

- Какие это решения?

- В начале пандемии мы сформировали «антивирусное» продуктовое предложение и разослали его в 47 стран мира, всем нашим партнерам и клиентам. Мы предложили широкую линейку техники, которая остро нужна в текущих условиях: скорые помощи на базе «ГАЗели NEXT» с различным оснащением, полноприводные «ГАЗели БИЗНЕС», мобильные лаборатории для тестирования, машины для дезинфекции на базе средних грузовиков с надстройкой российского производства. Мы также предлагаем шасси автомобилей и помогаем местным дистрибьюторам устанавливать локальные надстройки, если существует именно такая потребность у конечного потребителя.

С огромным интересом следим за разработкой нашим Объединенным инженерным центром противовирусного пакета опций для автобусов. Ничего подобного в мире раньше никто не делал. Мы однозначно будем его предлагать иностранным клиентам.

- А возможны ли сейчас в принципе поставки машин, когда границы закрыты?

- Основные логистические потоки, в том числе поставки автомобилей и запчастей, сохранены. Правда, появились дополнительные операции в предпродажном обслуживании, например дезинфекция техники. А последняя поставка наших машин в Монголию выглядела так: от границы водителей автовозов местная полиция сопроводила в специальные изолированные точки разгрузки в степи. Там они разгрузились. Дальше их сопроводили обратно до границы, и они уехали.

Сейчас основная угроза экспорту не в возможностях доставки, а в ее стоимости. В условиях сокращения флота действующих судов во время пандемии произошел резкий рост логистических затрат, и в первую очередь на дальние расстояния - в страны Юго-Восточной Азии, Африки.

- Оказывается ли в кризисной ситуации поддержка автоэкспортерам? Недавно сообщалось о планах правительства РФ субсидировать хранение техники на складах в период ограничений.

- Мы это предложение проанализировали, и на наш взгляд, эта мера неактуальна. Мы, «Группа ГАЗ», очень поджарые, у нас нет лишнего «жира», и на склад мы не работаем. Производство техники следует за спросом.

Для нас важно сохранение субсидии на логистику, в том числе и на машинокомплекты, и на запчасти. А сейчас, когда стоимость логистики резко подскочила, субсидия перестает работать, потому что в ней заложен ограничительный коэффициент по затратам, который не соответствует сегодняшним условиям. Мы предлагаем пересмотреть этот коэффициент и очень надеемся, что это изменение будет внесено - хотя бы временно, на период кризиса.

- Будут ли работать меры поддержки экспорта, если сейчас рынки упали во всем мире?

- Посмотрите, сегодня емкость российского рынка предельно сжалась. Коммерческие заказы ГАЗа на май-июнь в России сократились на 85-90%. Но падение можно компенсировать за счет тех стран, где восстановление проходит быстрее. Это в первую очередь рынки Юго-Восточной Азии, которые лучше всех справляются с эпидемией. Например, Вьетнам - один из наших ключевых рынков. По состоянию на середину мая здесь было всего 288 заразившихся и ни одного смертельного случая.

Это едва ли не вторая страна после Китая, которая взяла ситуацию под контроль. На днях здесь возо­бновили работу государственные учреждения и открылись все бизнесы, закрытые на карантин, даже рестораны. Сейчас нужно сделать все, чтобы воспользоваться такими «экспортными окнами». Российский рынок будет восстанавливаться в течение долгого времени, и в этой ситуации экспорт, даже при сжатых рынках, становится особенно важным: продажи в разных странах могут восполнить падение в России.

- Какова ситуация на других ключевых рынках «Группы ГАЗ»?

- Постоянно следим за ситуацией в Турции, где работают наши сотрудники. Это граждане Турции, но мы не отделяем их от российской команды «Группы ГАЗ». На сборочном предприятии в Сакарье приняты те же меры профилактики, что и в Нижнем Новгороде. После роста заболеваемости в Турции мы на две недели останавливали там производство. Была организована на постоянной основе дезинфекция помещений, людей быстро обеспечили перчатками, масками, санитайзерами.

Авторынок Турции также просел, но заказы на нашем местном производстве пока есть. Возобновлена поставка новых машинокомплектов и деталей из России.

- Стала ли наша продукция более привлекательной на внешних рынках после мартовского ослабления рубля?

- Мы не демпингуем и не считаем, что хорошая продукция, к которой, безусловно, относится техника марки «ГАЗ», должна продаваться за копейки. Взять ту же Турцию. В 2018-2019 годах мы нащупали объективную ценовую разницу на местном рынке с нашими основными конкурентами и сохраняем ее в пересчете на доллары.

Сейчас вступаем в период неценовой конкуренции. Несмотря на то что турецкий рынок однозначно просядет, мы планируем увеличить свою долю. Наращиваем усилия по вирусному маркетингу, проводим точечные акции по продвижению техники. Турция - это очень консервативный рынок, здесь покупатели всегда оглядываются на мнение других - родных, соседей, коллег. Здесь нужно терпение и упорство, и ГАЗ уверенно зарабатывает хорошую репутацию.

- Чему нас может научить этот вирус?

- Даже если в начале года все складывается оптимистично, может неожиданно произойти слом, и надо уметь вовремя признать новую реальность. Отчасти забыть свои старые планы, иметь гибкую стратегию и начать ее реализовывать в новых условиях.

Есть теория «черный лебедь». Наверное, она будет дополнена разделом «черные вирусы» - это когда разумные ожидания на достаточно позитивном мировом фоне сменяются катастрофическим сценарием. ГАЗ за свою историю проходил через множество кризисов, и наши люди умеют мобилизоваться. Мы знаем, что делать. Реализованы все стандартные и нестандартные действия.

Подготовил Максим Карпухин